Ho passato anni a guardare i numeri delle piccole imprese da dentro. La cosa che continua a colpirmi è sempre la stessa: quasi tutte sanno quanto vendono, poche sanno quanto guadagnano su ciascun prodotto.
Su questo ho scritto un contributo come Business Partner del Sole 24 Ore, pubblicato il 30 luglio sulla piattaforma Partner24Ore. Qui riprendo i passaggi che considero decisivi.
Diecimila liquidazioni, e il conto ricade su altri
I dati Cerved dicono 10.171 liquidazioni giudiziali e controllate nel 2025, il 10,6% in più del 2024. Le costruzioni da sole ne portano 2.109. Il primo trimestre 2026 ne ha aggiunte altre 2.611.
Quando un'impresa chiude, il danno esce dai suoi confini: fornitori con fatture scoperte, dipendenti avvisati all'ultimo, banche che iscrivono sofferenze e stringono il credito verso le imprese sane dello stesso territorio.
Il fatturato dice quanto vendi, mai quanto guadagni
Si può crescere nei ricavi e arretrare nel margine di contribuzione. Si può chiudere l'esercizio in utile e restare senza cassa, perché l'utile è competenza e la cassa è manifestazione finanziaria. Un tempo medio di incasso che passa da sessanta a centoventi giorni, a parità di dilazione ottenuta dai fornitori, brucia l'autofinanziamento dell'anno. Il conto economico tace.
Il biscottificio che cresceva sui prodotti sbagliati
Venticinque addetti, quattro milioni di ricavi, quaranta referenze. I costi indiretti venivano ribaltati sui chili prodotti: il criterio più intuitivo, e quasi sempre quello sbagliato.
Le referenze speciali (integrali, proteiche, senza glutine) si producono in lotti brevi e impongono la sanificazione completa a ogni cambio per il rischio allergeni. Pochi chili, quindi pochi costi assorbiti, mentre occupavano la linea per ore che nessuno addebitava loro.
Ribaltando sulle ore linea, attrezzaggi compresi, il catalogo si è rovesciato.
Gli incentivi arrivano prima del sistema che li misura
Le imprese con meno di cinque anni sono passate dal 9,2% delle procedure concorsuali gravi del 2024 al 14,2% del 2025: +71% di casi aperti. È la stessa platea a cui si rivolge gran parte degli incentivi all'avvio e all'investimento. La meno strutturata sul piano amministrativo. Quella per cui il contributo pubblico arriva prima che esista un sistema capace di dire se stia rendendo.
Lavoro ogni giorno su entrambi i fronti, controllo di gestione e finanza agevolata, e questa è la frattura che vedo più spesso.
L'articolo 2086 indica la direzione, e si ferma prima
Gli assetti adeguati sono un obbligo di legge, e l'articolo 3 del Codice della crisi ne precisa il contenuto: rilevare gli squilibri, verificare la sostenibilità dei debiti a dodici mesi. Nella pratica l'obbligo scivola facilmente in adempimento: spunta apposta, documento archiviato, revisore rassicurato.
I segnali del quarto comma sono soglie d'allarme tardive. Fotografano un'impresa che ha già smesso di pagare.
La proposta
Un fondo che finanzi l'introduzione di sistemi di controllo di gestione nelle micro e piccole imprese e negli enti del terzo settore. Erogazione a saldo, subordinata a deliverable verificabili: dodici report mensili di scostamento, invece di una relazione finale, e priorità sotto una certa soglia dimensionale, dove il costo di un controller eccede la capacità di spesa.
Intanto, tre cose si possono fare da subito
Riclassificare il conto economico a margine di contribuzione, scegliendo con criterio i driver di ribaltamento. Costruire un budget, anche essenziale, affiancato da un budget di cassa a tredici settimane. Misurare ogni mese gli scostamenti, scomponendoli in effetto prezzo, volume e mix: la scomposizione dice cosa fare, il numero da solo resta muto.
Il contributo integrale è pubblicato su Partner24Ore.
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